Sales Manager – Retrofit & Contrats de Maintenance – Lyophilisateurs Industriels (Pharma)
SYNTEGON · Élancourt, IDF, France
SYNTEGON Telstar France (anciennement USIFROID) est une filiale du groupe SYNTEGON (syntegon.com), groupe international présent dans plus de 100 pays dont la vocation est la distribution et la modernisation d'équipements pour l'industrie pharmaceutique et médicale.
Reconnu mondialement pour la qualité de ses prestations et son expertise technique, SYNTEGON Telstar France offre principalement à ses clients en France et à l'international, un service d'assistance technique, de modernisation, de mise aux normes et d'après-vente sur des appareils de lyophilisation pour l'industrie pharmaceutique.
Filiale en pleine croissance (21 collaborateurs aujourd'hui), nous grandissons pour répondre à la confiance croissante de nos clients.
Sales Manager – Retrofit & Contrats de Maintenance – Lyophilisateurs Industriels (Pharma)
Intitulé du poste : Sales Manager Retrofit & Maintenance – Équipements de Lyophilisation Pharmaceutique
Type de contrat : CDI
Lieu : Elancourt – avec déplacements en clientèle
Mobilité : Déplacements fréquents sur sites clients (France / Europe)
Mission principale :
Développer et piloter la stratégie commerciale dédiée aux projets de retrofit et aux contrats de maintenance de lyophilisateurs industriels installés chez des clients pharmaceutiques. En véritable chasseur et gestionnaire de comptes, vous êtes responsable de la croissance du chiffre d'affaires sur votre périmètre, de la prospection jusqu'à la signature et au suivi de la relation client.
Responsabilités principales :
Développement commercial Retrofit
- Identifier et prospecter les opportunités de modernisation, mise en conformité et amélioration de performances auprès d'un portefeuille de clients pharmaceutiques en France et en Europe.
- Mener les rendez-vous commerciaux et techniques : compréhension du besoin client, visites sur site, analyse des équipements en place.
- Négocier et conclure les contrats dans le respect des objectifs de marge et de délais.
- Assurer le suivi commercial de la commande jusqu'à la livraison en lien avec les chefs de projet.
- Construire et suivre le pipeline commercial (CRM) avec un reporting régulier à la direction.
Avant-vente & Chiffrage
- Piloter la phase d'avant-vente de bout en bout : qualification de l'opportunité, analyse de faisabilité technique, définition du périmètre d'intervention.
- Conduire les visites techniques sur site afin de réaliser un audit complet des équipements existants (état mécanique, frigorifique, automatisme, instrumentation, conformité GMP).
- Recueillir et formaliser le cahier des charges client en collaboration avec les équipes techniques internes.
- Réaliser ou coordonner le chiffrage des projets de retrofit : estimation des coûts de main-d'œuvre, fournitures, sous-traitance, déplacements et qualification.
- Construire les propositions techniques et commerciales structurées : mémoire technique, planning prévisionnel, jalons contractuels, conditions tarifaires et de paiement.
- Évaluer les risques projets en amont (contraintes de production, arrêts techniques, environnement réglementé) et les intégrer dans le chiffrage et les conditions contractuelles.
- Assurer la cohérence entre le chiffrage, les engagements contractuels et la rentabilité cible du projet, en lien avec la direction.
- Présenter et défendre les offres auprès des interlocuteurs clients (direction technique, achats, ingénierie).
Développement & Gestion des Contrats de Maintenance
- Développer le portefeuille de contrats de maintenance préventive et curative (contrats annuels, pluriannuels, SLA).
- Analyser les besoins des clients en matière de disponibilité, de conformité réglementaire et de sécurité des équipements.
- Construire des offres de service sur-mesure (maintenance préventive, astreinte, gestion des pièces de rechange, qualification périodique).
- Assurer le renouvellement et l'upsell des contrats existants.
- Suivre les indicateurs de performance contractuels (taux de renouvellement, satisfaction client).
Compétences techniques spécifiques:
- Bonne compréhension des équipements de process pharmaceutique (lyophilisateurs, stérilisateurs, isolateurs ou équipements critiques similaires).
- Sensibilité aux contraintes de l'environnement GMP et aux enjeux de conformité réglementaire (IQ, OQ, FAT/SAT).
- Capacité à lire et comprendre une documentation technique pour dialoguer efficacement avec les équipes d'ingénierie et les clients.
Compétences commerciales :
- Expérience avérée dans la vente de solutions techniques complexes, idéalement en environnement pharmaceutique ou industriel critique.
- Maîtrise du cycle de vente long et des ventes B2B à forte valeur ajoutée.
- Expérience dans la vente de contrats de service et de maintenance (récurrence, SLA).
- Solide expérience en chiffrage de projets industriels : capacité à construire une offre de A à Z, de l'audit terrain jusqu'à la remise de prix.
- À l'aise avec les outils CRM et les outils de reporting commercial.
Compétences comportementales :
- Fort sens du client et de la satisfaction, avec une approche conseil et partenaire.
- Autonomie, proactivité et forte orientation résultats.
- Excellent communicant, à l'aise aussi bien en rendez-vous client qu'en présentation interne.
- Capacité à travailler en mode transversal avec des équipes pluridisciplinaires (technique, projet, direction).
- Résilience et capacité à gérer des cycles de vente longs et complexes.
Formation et expérience :
- Bac +5 (école d'ingénieur, école de commerce ou équivalent) avec une forte appétence pour les environnements techniques.
- Expérience de 5 ans minimum dans un poste commercial technique, de préférence dans le secteur pharmaceutique, de l'équipement industriel ou des services de maintenance.
- Expérience démontrée en avant-vente et chiffrage de projets complexes à forte composante technique.
- Anglais professionnel courant indispensable (communication client et documentation en environnement international).